ドローンを活用したIoTが世界で一番活性化しているといわれる中国。ドローンに搭載することにより、更なる活躍の場を与えるセンサーテクノロジーを持っている我々。この2つを有効に活用することができれば、必ず市場は広がるはず。そんな漠然とした可能性は感じつつも、何から始めるべきかと暗中模索していたところへ、具体的なロードマップと課題を目前に提示してくれたのがクララオンラインさんでした。

事例企業:国内大手農機・エンジンメーカーY社様

農機開発・販売会社×一部上場センサー開発技術会社で設立された、農業へのIoT導入など、アグリテック事業を推進する事業会社様。
農業におけるほ場のセンシングおよび画像解析サービス、農作物の生育状況の診断および処方改善提案を行う農業コンサルティング事業を展開し、「農業機械と豊富な営農支援メニュー」と「センシングと画像処理技術」といった両社の強みを活かし、誰もが農業を営める知識とノウハウ継承の支援を行っています。

抱えていた中国進出への3つの課題

1.漠然と市場可能性は感じつつ、中国の農業市場及びアグリテック産業において、ネットワークも情報も少なかった
2.ドローン及びセンシング技術を用いた参入において、スキームも課題も見えていない、手探りでのスタート
3.事業性を判断する為に、定性定量的なデータと中国現地支援が必要不可欠だが、あてがない

漠然とした可能性の中に、道筋を見せてくれた

もともと具体的な市場調査の前から、事業性に関しては『イケる!』といった確信めいたものは感じていました。ただ、そこに辿り着く為の道筋が全く見えていなかった!「課題がたくさんありすぎて、どうして良いのかわからない」のであれば1つずつ解決していこうと行動に移すことが出来たかもしれませんが、私達がぶつかっていた壁は、どこに課題があるのかがわからない!どこから攻略していけばいいのかわからない!そもそもこの方向であっているのか?!といったもので、本当に暗中模索状態でした。
そんな中、中国ビジネスに広い知見を持つとされるクララオンラインさんに相談してみる機会がありまして。まだ正式に依頼していない段階の、1度目の打ち合わせで資料を持ってきてくれた時、驚きました。まだヒアリングさえ電話で簡単にしか出来ていなかったにも関わらず、仮ですがといって提示されたロードマップの完成度。大げさかもしれませんが、道が開けたというよりも、未開の地の地図を見つけた気持ちでした。それを見てすぐに、本格的なコンサルティングを依頼すること決定しました。

事業展開に必要な許認可や全システムの洗い出し

「コンサルタント支援チームに弁護士がいるので、確実で安心です。」と聞いてはいましたが、まあでも弁護士事務所ではないし、弁護士は大事にならないと出てこないかなとちょっと思っていましたね。ですが、事業計画を練る際の課題把握にあたり、やはり必要な許認可やシステムの確認が必要になりまして。実際に洗い出してもらうと、その有難さを実感しました。
中国は法規制において日本と大きく異なる部分があり、それが明確でない部分、いわゆるグレーゾーンの存在ですね。そんなグレーゾーンの範囲がビジネスにおいてはとても多く、どう対応していけばいいのか、素人では判断が難しいところでした。そんな、不明確な部分に対する対応を、今後の計画・流れを踏まえて、今すぐ手続きするものや後回しにするものを判断、そしてその全ての許認可申請の実務をご支援いただいたのが、中国弁護士のリーガルコンサルタントでした。また、この洗い出しのフェーズにおいて、我々が進めようとしている事業の展開に制約があり、一部業務機能を担うため中国現地でのアライアンスが必要であることがわかりました。

パートナーの選定、交渉まで

中国は国家安全保護の為、外資が事業展開をするのに業種や産業によっては制限がかかるんですよね。これも制限が多いことは知っていましたが、その背景は知らなかったので、受け売りなんですが。この外資の制限が厄介で、まずパートナーの選定を、となった時、「うわー、膨大な時間と手間がかかる!」と正直思いました。言語もカルチャーも違う、そしてネット等に上がっている情報も少ない業界でしたから、長期化は覚悟しました。
ところが実際は、コンサルタントの皆さんが中国語でゴリゴリ交渉してくれて!コンサルタントの皆さんは、中国語も日本語も話せるのでコミュニケーションのスピードが速く、その場で相手に聞きたい事も聞いてもらえるので、とてもスムーズでした。他のコンサルティング会社では、通訳を通すそうなのですが、専門性の高い内容なので、コンサルのスキルを持った方が交渉を行うクララオンラインさんに比べ、ニュアンスまで伝わるか不安ですし、こうスムーズにはいかなかったと思います。
もちろん、最終の選定は私達が貰った情報を基に進めましたが、そこに至るまでの交渉のテーブルを作ってくれたり、事前調査でいくつかピックアップしていただいたパートナー企業さんのレポートだったり、クララオンラインさんの実行力は凄かったですね。

参入のスピード感と勢い、その後の丁寧な計画策定

現地パートナーと、さあ契約だ!となるまでは、IT業界ならではのスピード感と、あれは中国独特なものなのかわかりませんが、前に進んでいく勢いがありました。
そして、そのままのスピードと勢いで市場参入まで突っ走るのかな、速いのは有難いが契約面や緻密さの面で大丈夫かな…と、思っていた以上のスピードで進む事業展開に、嬉しい反面、少し不安になっていた時に、嬉しい誤算がありました。あんなにアクティブに進めていただいていた調査・計画ですが、リーガル面の保守的な部分については、まったく別の印象に驚きました。契約事の大事な条件交渉は、専任コンサルタントと弁護士が同席し、契約締結、現場への落とし込みまで、丁寧な保守体制が待ち構えていました。正直、そのギャップには驚かされました。
その後も、中長期的なビジネス展開を視野に入れて、なんと5カ年の事業計画を、現地での実施状況を踏まえてP/L策定、レポーティングまでお願い出来ました。

ここまでで完了!と思いきや、人材確保まで

“さあ、後は組み立てた計画に沿って、走り出した事業をサポートするだけ!と思っていた我々に、クララオンラインさんからアドバイスをもらったんですね。
ここまで懸けてきた計画に、肝となる事業責任者が絶対に必須である。中国現地よりスピード感をもって行うため、中国現地で事業企画、統括が可能な日中バイリンガル人材を採用し、現地駐在での事業推進を実現しよう、と。”
我々は、そんな人材すぐに採用できない!と思っていましたよ、当然。どれだけその層の人材採用が難しいかは実感していますから。ただ、ここまでお願いしたのだから、クララオンラインさんに一度お願いしてみよう!という思いから、人材部分の支援も依頼をしました。
人材は探すのはもちろん、中国経済の中で、その人物が本当に有用なのかの判断は、我々ではできなかったでしょうね。
ですが、クララオンラインさんは独自のネットワークから人材候補を見つけ出し、面接、それも中国人の人材エージェントのプロ同席の上で実施し、交渉。その後、一番の驚きだったのですが、事業計画の方向性や今後の進め方、全てをコンサルタントのチームがその事業責任者に落とし込んでくれました。そこまでやってくれるとは思っていなかったので、嬉しい驚きでしたね。

最後に

チャイナリスクが叫ばれる今ですが、市場としては我々日系企業にとって大変魅力的ですし、IoT等の先進ビジネスにおいては、中国でテストマーケティングをし、情報収集、その後、日本へ展開という仕組みも最近増えてきていますよね。ですので、今後もクララオンラインさんには精度の高い、生きた情報を提供し続けて欲しいですね!進出後も課題が出てきていますし、スポットスポットでノウハウを効率的に落としていただけるのは有難いですから。

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